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深挖酒业抢占终端的“742”秘诀

发布时间:2019-12-01 04:49编辑:酒营销浏览(181)

       压货,是获得市场销量的指定动作!除此之外,还能对终端做到占款占仓,排挤竞品。

      

       白酒销售旺季即将到来,酒企和酒商也该开始考虑对终端进行压货了,否则,被竞品抢了先,就得不偿失咯!

      

    压货的两种方式:赊销压货和现款压货

      

       (一)赊销压货

      

       赊销压货对终端来说是没有风险的,所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言。一般来说 ,经销商要慎重采用赊销压货的方式,以免给自己带来坏账、呆账。只有以下几种情形,才适用赊销压货:

      

       1、经销商对终端的信誉很了解,敢对信誉好的终端赊销。

      

       2、产品是成熟产品,消费者认知度高,买的快,因而终端回款快。

      

       3、强调对竞品的阻击作用,用赊销的方式挤压竞品的市场份额,或者迫使竞品加大投入营销力度。

      

       (二) 现款压货

      

       产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主,好处如下:

      

       1、现款进货,终端店有推销的动力,能够拉动产品的销售。

      

       2、对终端占款占仓,挤压竞品。

      

       3、提升组织能力与信心,压货活动既能检验一个营销团队的素质水平,也能够起到练兵的作用。

      

       4、压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。

      

    现款压货的技巧

      

       (一)对终端进行分类

      

      

       分类的目的使经销商知道自己的进攻方向,在一家终端这三种状态的情况是同时存在的,所以应先按照条件进行分类,排列组合后有六种情况,但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能:

      

       1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。

      

       2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。

      

       3、已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。

      

       (二) 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求(742秘诀)

      

       已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况
    解决7技巧:

      

       1、业务员要用心做终端,充分了解店内的各种情况,做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量,月销量,每种产品的销量,哪种销量最好,竞品的力度与利润空间,老板喜好及需求,能承受的最大购买力,一般餐饮终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。

      

       2、业务员要充分领会活动内容,熟知活动开始及结束的时间,学会利用时间分批压货。

      

       3、不要拿着沟通函宣传,对不同的终端情况介绍活动要有针对性。

      

       4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润,也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。

      

       5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔,等到终端主动要货就是有需求的时候,利用活动放大其需求,还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。

      

       6、终端还有跟风的心理,先易后难,先让比较好压货的终端先压,然后再以此作为榜样宣传,让其他终端效仿达到压货的目的。

      

       7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好,能够刺激终端老板的视觉,比照片或者文字能够带来更大的成交率。

      

       未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算情况

      

       未合作的终端老板对于新产品一般有两种顾虑,一是新产品好卖吗?二是产品销售利润如何?

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